Réf. C16NEGO2

Durée : 3 jours (21 heures)

Tarif : 1890 HT

  • Blended

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Vente et négociation

Les stratégies et les tactiques de négociation

Niveau 2

Dans un contexte toujours plus concurrentiel, les techniques de négociation font la différence. Cette formation donne toute l’expertise pour défendre au mieux vos intérêts.

Objectifs

  • Maîtriser la méthode des profils couleurs pour mieux connaître son client et mieux négocier.
  • Acquérir de nouvelles techniques de négociation.
  • Bien utiliser les techniques de persuasion.

Pour qui ?

Tous négociateurs confirmés.


Prérequis

Avoir une pratique de la négociation ou avoir suivi la formation Les techniques de négociation niveau 1 (réf : C16NEGO1).

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Une formation axée sur l’entraînement :
    • des mises en situation professionnelles,
    • des jeux de rôles et études de cas.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de négocier avec tous les profils d'interlocuteurs.

Programme

Bien connaître son client pour mieux négocier

  • Décrypter son client : profils couleurs.
  • Négocier avec tout type de profil :
    • profil « Leader »,
    • profil « Relationnel »,
    • profil « Empathique »,
    • profil « Technique ».

 

Négocier avec une approche stratégique

  • Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
  • Atelier : stratégies et tactiques des clients difficiles.
  • Atelier individuel : préparer une matrice tactiques à utiliser / positions de repli.
  • Connaître et anticiper les techniques de négociation des différents acteurs.
  • Entraînement : simulation en trio-training.

 

Mieux communiquer et défendre efficacement sa proposition

  • Communiquer de façon persuasive.
  • Argumenter par les bénéfices clients.
  • Acquérir des réflexes : reformuler positivement, traiter toute objection avec méthode.
  • Maîtriser sa communication non verbale.
  • Optimiser sa communication écrite.

 

Utiliser à bon escient les techniques de manipulation et d’influence

  • Faire jouer l’effet de halo positif et le principe de soumission à l’autorité.
  • Influencer : principe d’engagement et de cohérence, « pied dans la porte », « porte au nez ».
  • Boîte à outils : VAKOG, clé d’accès visuel, leviers de persuasion.

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