Réf. C17BTOBMS

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 20 et 21 février 2017 à Paris

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Réf. C17BTOBMS

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Marketing

Les clés du marketing des services en BtoB

Maîtriser les particularités du marketing des services en BtoB

Les spécificités du marketing des services en BtoB sont nombreuses : comportement d’achat, détermination du prix de vente, communication commerciale, vente et distribution… Ce stage vous permet de comprendre et maîtriser les particularités du marketing des services en BtoB afin de mener une démarche marketing pertinente.

objectifs

  • Comprendre le comportement du client industriel pour définir des prestations adaptées.
  • Aider l’entreprise à gérer son offre.
  • Intégrer l’offre de services dans la spécificité du mix marketing en BtoB.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en place une démarche marketing adaptée aux enjeux d'une entreprise de services BtoB.

Programme

S’approprier les particularités du marketing BtoB

  • Une offre intangible.   
  • Une standardisation variable.  
  • L’implication des clients.
  • Les tendances et comportements des clients industriels.  
  • La complexité du processus de décision d’achat en BtoB.
  • La création de valeur et les risques perçus lors de l’achat et de l’utilisation de services.

 

Élaborer la politique d’offre de services

  • Définir une stratégie marketing : segmenter, cibler et positionner.
  • Concevoir et définir un nouveau service.
  • Planifier les phases d’étude et de lancement d’un nouveau service.
  • Bâtir et structurer la gamme.

 

Définir la politique de prix

  • Comprendre les objectifs d’une politique de prix.
  • Fixer le prix des services en intégrant tous les paramètres : marché, concurrence, règlementation, valeur et bénéfices perçus par le client, objectifs internes de rentabilité.
  • Identifier les pièges des services « offerts ».

 

Bâtir la politique de commercialisation

  • Choisir son mode de commercialisation en fonction des habitudes de sa cible et de ses ressources.
  • Conquérir et fidéliser : le rôle dominant de la vente directe et du marketing relationnel dans les services.
  • Commercialiser par des réseaux partenaires et intégrer ses difficultés.
  • S’approprier les différentes politiques et le mix communication : les complémentarités entre outbound et inbound marketing et l’importance croissante du content marketing.  

pour qui ?

Responsables/chefs de produits marketing et commerciaux dans une entreprise de services.


Prérequis

Connaître les bases du marketing.

pédagogie & bénéfices

  • Nombreux exercices et exemples tout au long de la formation.

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