Réf. C16SEGMENT

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1540 HT

  • Blended

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Marketing

Les clés de la segmentation clients

Segmenter intelligemment pour cibler efficacement

La segmentation et le ciblage client sont deux étapes clés de la démarche marketing. Cependant, ces étapes ne sont pas toujours réalisées avec suffisamment de rigueur en interne et les pièges sont nombreux. Alors, comment faire ?

Objectifs

  • Clarifier les bonnes questions à se poser sur ces deux étapes clés de la démarche marketing.
  • Se doter d’outils et de méthodes structurantes.
  • Optimiser sa segmentation clients et sa stratégie de ciblage.

Pour qui ?

Responsables marketing stratégique ou opérationnel, CRM, chefs de produits impliqués dans le process de segmentation et de ciblage client.


Prérequis

Avoir une connaissance du marketing.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en compétences.
  • Cette formation vous donne de nombreux outils pour une mise en application concrète et rapide.
  • Des exemples et des cas pratiques de réflexion.

Compétences métier

A l'issue de la formation, vous serez en mesure de?construire une segmentation pertinente de la clientèle de votre marché et de formaliser une stratégie de ciblage client efficace.

Programme

La segmentation de la clientèle

  • Passer d’une segmentation produit à une segmentation client.
  • La définition et l’intérêt d’une démarche de segmentation client.
  • Les critères de segmentation possibles en BtoB : taille, secteur, volumes consommés…
  • Les critères de segmentation possibles en BtoC : CSP, comportemental, besoin…
  • Les sources d’information possibles : les études qualitatives, les études quantitatives, les études shopper, les insights clients, l’U&A, les études on-line, le web listening, l'analyse de la data.

 

La problématique de la segmentation de clientèle

  • Le principe de substantialité.
  • Le principe de mesurabilité.
  • Le principe de pertinence client.
  • Le principe de lisibilité.
  • Les pièges de l’hypersegmentation et les dangers d’un excès d’offre.
  • Ses principes de segmentation : les revoir régulièrement et les challenger.

 

L’analyse des clients existants

  • Les enjeux du marketing relationnel (CRM).
  • Les clients à plus forte valeur : les repérer.
  • Les différents types d’analyses possibles : par décile, par taille, par évolution, par rentabilité, par niveau de fidélité ; leurs utilités.
  • Les matrices clients type BCG.

 

De la segmentation de clientèle à la stratégie de ciblage

  • Les trois grandes options de ciblage, explications, avantages et inconvénients.
  • La stratégie de ciblage :
    • concentrée,
    • différenciée,
    • indifférenciée.
  • La stratégie de croissance : la matrice de Ansoff : produits / marchés / clients.
  • Les risques associés à chaque option stratégique.
  • La différence entre le ciblage voulu et la cible réelle.

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