Réf. C16MKOPERA

Durée : 5 jours (35 heures)

Tarif : 2890 HT

  • Best-Of
  • Blended

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Marketing

Le marketing opérationnel

Construire et déployer un plan marketing opérationnel performant

Le marketing opérationnel est à la jonction du marketing et de la vente. Le responsable marketing opérationnel a pour mission de mettre en œuvre la stratégie, en activant dans les meilleures conditions les moyens prévus au budget et en fournissant aux commerciaux et aux distributeurs un support efficace et réactif dans toutes les composantes du mix marketing.

Objectifs

  • Donner une vision complète des différents aspects du marketing opérationnel.
  • S’approprier les outils et les méthodes utilisés pour lancer les actions, suivre les résultats, établir les bilans.
  • Assurer une jonction marketing / vente efficace et réactive.
  • S’entraîner à « vendre » ses objectifs et ses plans aux commerciaux.
  • Mettre en œuvre le mix communication.

Pour qui ?

  • Responsables marketing, marketing opérationnel et promotion des ventes.
  • Chefs de produits.

Prérequis

Connaître les fondamentaux du marketing.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en compétences.
  • Les exposés méthodologiques, constamment illustrés de cas et d’exemples tirés de secteurs d’activité très diversifiés, alternent avec un entraînement sous forme d’ateliers d’application en sous-groupes.
  • Les cas spécifiques des participants sont abordés tout au long de la formation.
  • L’expérience des consultants experts en marketing, communication commerciale et promotion.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de décliner la stratégie en actions marketing opérationnel pertinentes.

Programme

Construire un plan marketing opérationnel (3 jours)

Connaître la démarche marketing : de la stratégie au marketing opérationnel

  • Le marketing : l’état d’esprit, l’organisation, les méthodes et les moyens.
  • L’analyse du marché : le marché, la demande, la concurrence, les outils d’analyse.
  • La stratégie : segmentation, ciblage et positionnement.
  • Le marketing mix : les 4P de MacCarthy, les 4C de Lauterborn.
  • L’élaboration et la mise en œuvre du plan marketing : les objectifs, les choix tactiques, le planning, le budget, le reporting de l’activité et le suivi des coûts.
  • Le bilan opérationnel : les résultats quantitatifs et qualitatifs, la synthèse et les leçons à tirer.

 

Concevoir des outils efficaces pour la force de vente et les distributeurs

  • La conception d’un argumentaire type : le diagnostic du marché, la compétence distinctive – l’avantage compétitif – le bénéfice client.
  • Les outils de communication on-line et off-line pour les commerciaux et les distributeurs : fiches produits, dossiers de présentation, argumentaires, plaquettes, dépliants…
  • La présentation PowerPoint : réaliser des présentations synthétiques et efficaces, dans leur forme et dans leur contenu.

 

Vendre ses idées et projets aux commerciaux

  • Connaître et comprendre les besoins et motivations des forces de vente.
  • Identifier les points de différence et de convergence.
  • Présenter avec aisance et impact un projet, un concept, un nouveau produit.
  • Faire passer un message et obtenir l’adhésion des commerciaux / distributeurs.
  • Maîtriser les différentes situations de face à face : la présentation des résultats / objectifs / nouveautés, la formation, le séminaire, la réunion marketing / vente…
  • Provoquer les questions et répondre aux objections.
  • Former les commerciaux.
  • Accompagner les distributeurs.

Déployer le plan marketing opérationnel (2 jours)

Les objectifs et la logique du mix communication

  • Les objectifs de communication : identifier les cibles et les vecteurs de communication adaptés.
  • Les spécificités et complémentarités des composantes du mix communication : publicité, marketing direct, communication digitale, événementiel, promotion des ventes, merchandising.

 

La publicité média

  • Réaliser un brief agence, connaître les stratégies créatives, analyser une « copy strategy ».
  • Connaître les différents médias, leurs spécificités et leurs complémentarités.
  • Connaître les principaux critères de mesure de l’efficacité publicitaire.

 

Le marketing direct

  • Les spécificités et les utilisations du marketing direct.
  • L’achat, la location et l’échange de fichiers de prospection.
  • Les principales techniques utilisées : le mailing, le couponing, le phoning, l’e-mailing.
  • L’organisation et le suivi d’une campagne de marketing direct.

 

Le marketing et la communication digitale 

  • Nouveaux médias et nouveaux comportements : convergence et mobilité.
  • Web : référencement dans les moteurs de recherche, achats de mots-clés, programmes d’affiliation, e-mailings, e-newsletters, blogs…
  • Présence et influence sur les réseaux sociaux.
  • Marketing mobile et marketing de proximité.

 

La communication sur le lieu de vente

  • La conception, le suivi et le bilan d’une opération promotionnelle.
  • Les supports de communication en points de vente : PLV, ILV.
  • Le category management et le merchandising.

 

L’élaboration d’un plan de communication (étude de cas)

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