Réf. C16BTOBMS

Durée : 3 jours (21 heures)

Tarif : 1840 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : du 14 au 16 décembre 2016 à Paris

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Marketing

Le marketing des services en BtoB

Maîtriser les spécificités du marketing des services en BtoB

Ce stage porte essentiellement sur les spécificités du marketing des services en BtoB : comportement d’achat, détermination du prix de vente, communication commerciale, vente et distribution.

objectifs

  • Comprendre le comportement du client industriel pour définir des prestations adaptées.
  • Aider l’entreprise à gérer son offre.
  • Intégrer l’offre de services dans la spécificité du mix marketing en BtoB.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de mener une démarche marketing dans une entreprise de services BtoB.

Programme

Les spécificités de la prestation de services

  • Une offre intangible.
  • Une standardisation variable.
  • L’implication des clients.
  • Le personnel en contact.
  • Une relation qui s’inscrit dans la durée.

 

Les acheteurs de services

  • Les tendances et comportements des clients industriels.
  • La complexité du processus de décision d’achat en BtoB.
  • La création de valeur et les risques perçus lors de l’achat et de l’utilisation de services.

 

La stratégie marketing de services

  • Segmenter, cibler et se positionner.
  • Intégrer le marketing relationnel dans les services. Conquérir et fidéliser.

 

La politique d’offre de services

  • La conception et la définition d’un nouveau service.
  • La notion de concept.
  • La détermination des phases d’étude et de lancement d’un nouveau service.
  • La gamme et sa structuration.

 

La politique de prix

  • Les objectifs d’une politique de prix.
  • La fixation du prix des services par rapport aux concurrents.
  • Les limites et pièges des services « offerts ».
  • La notion de coûts perçus / réels.

 

La politique de commercialisation

  • Les choix de commercialisation.
  • Le rôle dominant de la vente directe.
  • La commercialisation par des réseaux partenaires et ses difficultés.

 

La politique de communication

  • Les différentes politiques et le mix communication.

 

Le plan marketing pour des services en BtoB

pour qui ?

Responsables / chargés marketing et commerciaux d’entreprises de services.


Prérequis

Connaître les bases du marketing.

pédagogie & bénéfices

  • Exercices pratiques et nombreuses réflexions sur les cas des participants.
  • Ateliers sur le positionnement d’offres de services en BtoB.

dates

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