Réf. C16CLOSING

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1440 HT (déjeuners offerts)

  • Blended

Lieu : Paris

Prochaine session : 21 et 22 décembre 2016 à Paris

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Vente et négociation

Le closing : faire signer ses clients

Obtenir l'accord du client

Un rendez-vous bien mené doit aboutir à une vente. Mais l’approche de la conclusion de l’affaire paralyse parfois les commerciaux. La peur de « closer » est toutefois un mal qui peut se combattre. Ce stage vous donne les atouts pour rendre vos négociations plus performantes au moment fatidique.

objectifs

  • Surmonter ses craintes du refus.
  • Développer la notion de partenaire.
  • Savoir poser les questions déclenchantes.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'aborder sereinement la conclusion de la vente.

Programme

Structurer son discours

  • Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur.
  • Comprendre la logique globale de son offre.
  • Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits / services.
  • Croiser son analyse client avec son analyse interne.
  • Se fixer des objectifs.

 

Mener avec succès ses entretiens

  • Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
  • Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
    • laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
    • reformuler de façon concise et claire,
    • montrer que vous avez intégré ses « préoccupations ».
  • Rester maître de l’entretien.
  • Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont.
  • Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
    • argumenter par la création de valeur pour le client,
    • répondre aux objections par le questionnement, la reformulation.

 

Entrer en phase de closing

  • Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou pour obtenir un deuxième rendez-vous.
  • Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe.
  • Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
  • Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
  • Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques.
  • Respecter ses engagements jusqu’à l’engagement officiel.
  • Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif.
  • Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ.

pour qui ?

Tous les commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en compétences.
  • Atelier pratique, en sous-groupes : maîtriser des outils simples pour analyser et synthétiser rapidement l’environnement client / formaliser les points de valeur ajoutée de l’offre.
  • Blended
  • Format pédagogique mixant :
  • Formation présentielle
  • Module elearning complémentaire

dates

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