Réf. C17ACHAT2

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

  • Nouveau

Lieu : Paris

Prochaine session : 30 et 31 janvier 2017 à Paris

Réf. C17ACHAT2

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


*En savoir + sur l'offre VIP

Choisissez vos dates

Formation sur mesure

Nous pouvons adapter
cette formation pour votre entreprise.

Complétez notre formulaire
de demande en ligne

ou contactez-nous au 01 43 72 64 00

Achats

La négociation achat (niveau 2)

Gérer les situations complexes

Négocier ses achats peut être complexe pour l’acheteur : un rapport de force inversé avec un fournisseur en situation de monopole, des personnalités difficiles autour de la table, une faible attractivité du client pour le fournisseur… Cette formation vous permet de vous entraîner aux techniques de négociation en situation difficile.

objectifs

  • Identifier les facteurs de complexité dans la négociation.
  • Utiliser des clés, des méthodes, des outils, pour les surmonter.
  • S’entraîner à négocier en situation complexe.

Compétences métier

à l'issue de cette formation, vous aurez gagné en aisance dans les situations difficiles, grâce à votre maîtrise des clés techniques et comportementales.

Programme

Identifier les facteurs de complexité dans la négociation

  • La situation de monopole du fournisseur.
  • Les personnalités difficiles.
  • Les enjeux forts.
  • Les styles de négociation non constructifs.
  • Un rapport de force inversé.
  • L’implication de plusieurs acteurs.

 

Muscler sa préparation pour mieux négocier

  • Maîtriser les étapes d’une bonne préparation.
  • Définir sa stratégie de négociation : choisir ses techniques de négociation, fixer ses marges de manœuvre, définir ses concessions…

 

Mieux se connaître pour mieux négocier

  • Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
  • Décrypter le profil de son fournisseur.
  • Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.

 

S’affirmer pendant l’entretien de négociation

  • Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives.
  • Identifier sa posture défensive favorite et évaluer ses impacts.
  • Développer son assertivité.

 

Gérer les situations de désaccord avec le fournisseur

  • Recadrer un fournisseur avec la méthode DESC.
  • Identifier les leviers de la relation fournisseur à long terme.
  • Éviter le conflit.

 

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

  • Identifier les enjeux que vous représentez pour le fournisseur. 
  • Comprendre et utiliser la matrice BCG.
  • Identifier des leviers de réponse.

 

Négocier avec plusieurs interlocuteurs

  • Manager les relations entre acheteurs projet, acheteurs amont…
  • Définir sa cartographie des acteurs pour identifier les jeux d’influence et de décision.

 

Développer son pouvoir de négociation

  • Identifier les 5 pouvoirs des acheteurs.
  • Connaître les 5 pouvoirs des vendeurs.
  • Développer ses pouvoirs à l’achat.

pour qui ?

Acheteurs, responsables achats, directeurs achats, toute personne amenée à négocier des achats.


Prérequis

Maîtriser les étapes d’une bonne préparation et d’un entretien de négociation ou avoir suivi « La négociation achat niveau 1 ».

pédagogie & bénéfices

  • Pédagogie axée sur l’action concrète : simulations, ateliers…
  • De nombreux exercices d’entraînement.

dates

Formation sur mesure

Nous pouvons adapter
cette formation pour votre entreprise.

Complétez notre formulaire
de demande en ligne

ou contactez-nous au 01 43 72 64 00

Les Sessions ISM près de chez vous

Bordeaux, Lyon, Nantes

Formations sur Mesure

Des professionnels vous répondent pour analyser vos attentes, pour vous conseiller et vous orienter.

Catalogue 2017