Réf. C17ACHAT1

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

  • Nouveau

Lieu : Paris

Prochaine session : 9 et 10 mars 2017 à Paris

Réf. C17ACHAT1

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Achats

La négociation achat (niveau 1)

Muscler la préparation et la conduite de son entretien de négociation

Réussir ses négociations à l’achat requiert de s’appuyer sur une préparation et des méthodes précises. Cette formation vous permet de vous exercer aux techniques de préparation et de conduite d’entretien de négociation, pour progresser dans vos pratiques.

objectifs

  • Identifier la démarche et les outils d’une bonne préparation.
  • S’approprier les étapes d’un entretien de négociation.
  • S’entraîner à négocier.

Compétences métier

à l'issue de cette formation, vous aurez gagné en agilité dans la préparation et la conduite de vos négociations achats.

Programme

 

Préparer la négociation achat

  • Analyser la situation : construire son SWOT.
  • Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation : définir ses enjeux, ses objectifs, sa latitude de négociation.
  • Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur.
  • Définir les concessions que l’on est prêt à faire et choisir les contreparties à rechercher.
  • Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l’élargissement.
  • Négocier à plusieurs : se répartir les rôles.

 

Conduire l’entretien de négociation

  • Maîtriser les trois étapes de l’entretien de négociation achat : la consultation, la confrontation et la conclusion.
  • Savoir comment lancer l’entretien : qui commence ? Comment commencer ? Quelle posture adopter ?
  • Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice).
  • Répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
  • Conclure l’entretien et préparer « l’après ».

 

Comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier

  • Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils que le fournisseur utilise pour segmenter et prioriser ses clients.
  • Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style : compétitif, partenaire, facilitant, évitant.
  • Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs.

pour qui ?

Acheteurs, responsables achats, directeurs achats, toute personne amenée à négocier des achats.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

pédagogie & bénéfices

  • Un stage très opérationnel, dans lequel l’accent est mis sur les applications concrètes de négociation d’achat.
  • Une méthodologie clé en main.

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