Réf. C16KAM

Durée : 3 jours (21 heures)

Tarif : 1740 HT

  • Best-Of

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Vente et négociation

Key Account Manager

Acquérir toutes les compétences du Responsable Grands Comptes

La gestion et le développement des grands comptes est un enjeu capital pour les KAM. De la stratégie au management de compte, cette formation donne les méthodes et outils concrets de la performance commerciale.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
  • Élaborer une stratégie gagnante.
  • Optimiser son organisation.

Pour qui ?

Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés…


Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.

Pédagogie & bénéfices

  • Autodiagnostic, jeux de rôles, mises en pratique.
  • Formation très pragmatique, véritable « boîte à outils » d’actions.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de gérer et de développer votre portefeuille de clients grands comptes.

Programme

Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?

  • Fiche d’identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences.
  • Identifier les 6 profils de KAM.

 

Élaborer une stratégie gagnante

  • Objectifs et enjeux du KAM et du client.
  • Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
  • Développer son portefeuille clients.
  • Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking.
  • Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence.

 

Vendre à un grand compte

  • Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil.
  • Vendre par les bénéfices clients.
  • Boîte à outils : Tour de Babel, CAPB.

 

Négocier avec un acheteur

  • Préparer la négociation.
  • Connaître les règles d’or et les pièges à éviter.
  • Être persuasif et assertif.
  • Boîte à outils : check-list de préparation  à la négociation.

 

Mieux gérer le compte et organiser ses actions

  • Accompagner le changement chez le client.
  • Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
  • Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting.

 

Fidéliser dans la durée

  • Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI.
  • Boîte à outils : techniques de fidélisation.
  • Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review ».

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