Réf. C16IAFF

Durée : 3 jours (21 heures)

Tarif : 1740 HT

Formation sur mesure

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Vente et négociation

Ingénieur d'affaires

Mener ses affaires efficacement pour améliorer ses résultats commerciaux

De la construction du plan d’actions commerciales à sa mise en œuvre, cette formation vous fera découvrir les stratégies, tactiques et astuces pour améliorer vos résultats commerciaux et la relation avec vos collaborateurs et vos clients.

Objectifs

  • Construire et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales.
  • Piloter une affaire de A à Z.
  • Établir une offre attractive et la défendre.

Pour qui ?

Ingénieurs d’affaires, responsables technico-commerciaux.


Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.

Pédagogie & bénéfices

  • Outils efficaces et faciles à prendre en mains.
  • Entraînements intensifs.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de mener vos affaires avec ordre et méthode et de générer des résultats plus rapides.

Programme

Que signifie être ingénieur d’affaires aujourd’hui ?

  • Fiche d’identité de l’ingénieur d’affaires : rôles, fonctions, missions, compétences.
  • Connaître les particularités de la vente d’affaires et les processus de décision.
  • Comprendre les acheteurs et les processus d’achat pour mieux vendre.

 

Construire et mettre en œuvre le plan d’actions commerciales

  • Construire son plan d’action.
  • Analyser, qualifier, hiérarchiser, exploiter et développer son portefeuille clients.
  • Déterminer ses objectifs et ses priorités.
  • Mettre en place une veille efficace.
  • Identifier et quantifier les opportunités.
  • Boîte à outils : grille d’objectifs, méthode de networking.

 

Engager et piloter une affaire

  • Détecter, analyser, qualifier une affaire.
  • Analyser le besoin et établir la relation client.
  • Structurer son offre technique et commerciale.
  • Constituer et manager une équipe client.
  • Travailler en mode projet.
  • Fidéliser ses clients en souplesse.
  • Boîte à outils : Tour de Babel, Iceberg, 4 styles de management, tableaux de reporting.

 

Présenter et négocier efficacement une affaire

  • Rédiger une offre attractive.
  • Présenter l’offre et convaincre : être persuasif.
  • Définir sa stratégie de négociation et négocier même dans les situations difficiles.
  • Le kit de négociation : règles d’or et check-list de négociation, échiquier des concessions, traitement des objections, techniques de closing.

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