Réf. C18LRM

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1390 HT (déjeuners offerts)

  • Nouveau

Lieu : Paris

Prochaine session : 26 et 27 mars 2018 à Paris

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Stratégie et management commercial

Gérer efficacement la relation prospect : du lead à la conversion

Inbound marketing & outbound sales : une stratégie de développement commercial complète

Nous sommes pour la plupart habitués à utiliser un outil de CRM, rassemblant toutes ses données clients au même endroit. Maintenant que la gestion et la fidélisation des clients possède son outil dédié, la problématique des entreprises s’est naturellement décalée d’une étape en amont : Comment générer et traiter efficacement les leads, avant même qu’ils ne franchissent la porte du CRM.

Le Lead Relationship Management (LRM) ou Gestion de la Relation Prospect est la première étape d’une stratégie de prospection. L’idée est de consolider l’ensemble des actions marketing et commerciales, qui ont pour objectif d’établir un contact avec un lead, puis d’optimiser la relation tout juste établie avec ce dernier.

objectifs

  • Comprendre l’impact du digital sur les services commerciaux.
  • Réorganiser et spécialiser son équipe commerciale.
  • S’approprier la méthodologie et mettre en place une stratégie sales 2.0.
  • Connaître les clés pour réussir ses campagnes de cold e-mailing.

Compétences métier

à l'issue de cette formation, vous serez en mesure de vous approprier le process de lead relationship management et de mettre en place une stratégie de développement commercial optimisée.

Programme

La révolution numérique a bouleversé les services commerciaux

  • Du CRM au LRM.
  • Qu’est-ce que le LRM ?
  • Quelques chiffres sur la prospection B2B.

 

De nouveaux métiers commerciaux

  • Industrialiser sa génération via une équipe dédiée au Lead.
  • Pourquoi spécialiser son équipe commerciale ?
  • Identifier les 4 rôles commerciaux distincts.
  • S’inspirer de l’organisation commerciale de Dropbox, Google et Salesforce.
  • Spécialiser encore plus son équipe commerciale.
     

Mettre en place une méthodologie sales 2.0

  • Comment générer des leads ?
    • L’appel à froid : l’ancienne école.
  • Inbound Marketing & Outbound Sales
    • Inbound vs. Outbound : devons-nous choisir ?
  • Mettre en place votre stratégie d’Outbound Sales
    • définir l’ICP: Ideal Customer Profile,
    • mettre en place un argumentaire commercial,
    • prototyper sa campagne et varier ses approches,
    • écrire des objets d’e-mails percutants qui maximisent ses chances d’ouverture,
    • qualifier les prospects intéressés,
    • A/B-tester ses campagnes d’e-mails,
    • mettre en place une stratégie outbound.

 

Réussir sa campagne de cold e-mailing

  • Les e-mails ultra-courts.
  • La valeur ajoutée, le bénéfice de son offre.
  • Le bon format.
  • La personnalisation poussée au maximum.
  • La régularité des messages automatisés.
  • Le call to action simple et efficace.
  • CNIL & Réglementation de la prospection par e-mail.
  • Le bon rythme d’envoi
  • Du LRM au CRM.

 

Améliorer son process : succès et axes d’amelioration

  • Analyser les statistiques de ses e-mails de prospection.
  • Que faire si sa campagne a eu peu de retours ?
  • Récapitulatif pour créer un process Sales 2.0 performant.

pour qui ?

Responsables commerciaux, commerciaux.


Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Interactivité et échanges.
  • Nombreux exemples illustrant les apports théoriques, favorisant l’appropriation des concepts abordés.

dates

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