Réf. C17AOWIN

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 5 et 6 avril 2017 à Paris

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Réf. C17AOWIN

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

Gagner un appel d'offres

De la rédaction à la soutenance : maximiser ses chances de l'emporter

Vos fonctions vous amènent à rédiger des réponses à des appels d’offres ? Cette formation vous donne les clés pour augmenter vos chances d’être short-listé puis retenu : de la rédaction de la réponse à la soutenance, toutes les étapes sont passées en revue.

objectifs

  • Analyser l’appel d’offres et rédiger la réponse pour être short-listé.
  • Défendre sa proposition et réussir sa soutenance orale.
  • Se différencier pour gagner.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez capable d'améliorer le taux de transformation de vos propositions et de vos soutenances et de remporter plus d'affaires.

Programme

Analyser l’appel d’offres pour en retirer le maximum d’informations

  • Boîte à outils : analyser l’appel d’offres, identifier les demandes formulées et sous-jacentes, approfondir sa connaissance du client et de son contexte.
  • Prendre le temps de se questionner : peut-on et doit-on répondre, les critères de réponse (go / no go).

 

Rédiger la réponse pour être short-listé

  • Activité de découverte : les critères du client, les pondérations.
  • Boîte à outils : comment rassurer le client, comprendre le besoin, qualité, délais et coûts, séduire le client par des idées novatrices bien mises en avant.
  • Rédiger la réponse : conseils sur la structure, les rubriques clés.
  • Atelier collectif : chiffrer sa proposition.
  • Entraînements individuels et débriefings.

 

Défendre son projet et emporter l’adhésion lors de la soutenance orale

  • Réussir sa présentation visuelle : que dire ? Comment le présenter ? Comment argumenter ?
  • Atelier individuel : préparer son argumentation.
  • Se préparer aux questions du jury, rassurer et séduire.
  • Négocier efficacement : préparer les concessions envisageables, les zones de repli.
  • Entraînement : simulations de soutenances et débriefings individuels.

pour qui ?

Toute personne impliquée dans la réponse à un appel d’offres et / ou en contact avec les prescripteurs.


Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Travail sur les exemples apportés par les participants.
  • Ateliers pratiques sur les argumentaires de réponse, la présentation orale…

dates

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