Réf. C16MANCIAL

Durée : 5 jours (35 heures)

Tarif : 2890 HT

  • Blended

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Stratégie et management commercial

Entraînement intensif au management commercial

Développer la performance commerciale et affirmer son leadership

Le manager commercial est le relais fondamental entre l’entreprise et l’équipe commerciale. Ce training vous donne toutes les ressources nécessaires pour accompagner et piloter votre équipe et développer sa performance commerciale.

Objectifs

  • Identifier les leviers du leadership commercial.
  • Maîtriser les méthodes, techniques et outils du gestionnaire, du meneur d’hommes et du négociateur.
  • Construire le plan d’action et les indicateurs de suivi.
  • Faire monter en compétence et accompagner sur le terrain.

Pour qui ?

Tous managers commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Un format inédit : une journée de travail intensif sur chaque thème, alliant méthodes et pratiques.
  • Ateliers fondés sur les cas réels des participants.
  • Travaux d’intersessions.

Compétences métier

A l'issue de ce training, vous serez en mesure de monter en compétences dans votre fonction de manager commercial.

Programme

JOUR 1 : Situer son rôle et manager avec sa personnalité 

  • Identifier les attentes de sa direction commerciale et de ses commerciaux.
  • Comprendre ses zones de responsabilité.
  • Clarifier l’ensemble de ses missions.
  • Évaluer son style de management : autodiagnostic (les styles de management efficaces et inefficaces : copinage, autoritarisme…).
  • Renforcer sa flexibilité.
  • Adapter son management à chaque situation.

 

JOUR 2 : Affirmer son leadership

  • Se sentir légitime.
  • Construire et faire partager une vision commerciale claire et mobilisatrice.
  • Faire du plan d’actions commerciales un projet d’équipe où chacun a sa place.
  • Accompagner dans la construction du projet : poser les étapes.
  • Encourager, féliciter.
  • Apprendre à ses commerciaux à rebondir après un échec.

 

JOUR 3 : Construire un plan d’actions commerciales

  • Choisir sa stratégie commerciale et la décliner par catégories de clients et de produits.
  • Fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre.
  • Mesurer, contrôler et suivre : mode / périodicité des reportings, suivi des objectifs…
  • Donner et demander du feed-back à ses équipes.

 

JOUR 4 : Accompagner sur le terrain pour faire progresser les résultats

  • Choisir un type d’accompagnement : support commercial, formation…
  • Définir la répartition des rôles pendant le rendez-vous client.
  • Intégrer les spécificités du manager coach : les règles du coaching commercial (ce qu’il faut faire et ce qu’il faut éviter).

 

JOUR 5 : Développer le potentiel de chacun

  • Tirer la performance commerciale « vers le haut », les critères à prendre en compte.
  • Créer, chez chaque commercial, l’envie de devenir « la référence ».
  • Manager le dépassement de la performance au quotidien.
  • Motiver son équipe : les différents leviers de la motivation.

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