Réf. C16ARGU

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT

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Marketing

Élaborer des outils pour la force de vente

Sélectionner et créer les outils les plus percutants

Pour vendre plus et vendre mieux, les outils d’aide à la vente sont indispensables au marketing opérationnel. Cette formation vous livre les méthodes pour développer des outils force de vente efficaces et pour bien les utiliser.

Objectifs

  • S’approprier et concevoir les outils nécessaires au développement des ventes.
  • Valider la bonne utilisation par la force de vente.
  • Adapter en permanence les outils.

Pour qui ?

  • Responsables marketing, chefs de produits / marché, responsables promotion / communication.

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

Les participants travaillent sur leurs propres outils (argumentaires, plaquettes commerciales, briefs…).


Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'évaluer, de valoriser et d'adapter vos supports d'appui à la vente.

Programme

Réaliser un diagnostic marketing de l'offre

  • Analyse SWOT (forces / faiblesses / opportunités / menaces) pour chaque offre.
  • Identifier les besoins et bénéfices clients recherchés.

 

Élaborer et sélectionner des outils d'aide à la vente percutants

  • Comprendre les caractéristiques et bénéfices de chaque outil : argumentaire, fiche technique, coffret de présentation, fiche produit / gamme, plaquette de présentation…
  • Choisir les outils adaptés au besoin et à la cible.
  • Construire des outils performants pour les forces de vente : choisir les bons arguments, développer des outils visuels et synthétiques.

 

Analyser les demandes et attentes de la force de vente

  • Recenser les demandes et les pratiques terrain.
  • Accompagner les commerciaux sur le terrain pour comprendre leurs besoins et motivations.
  • Travailler en synergie avec l'équipe commerciale.

 

Mettre en œuvre et suivre la réalisation des outils

  • Valider un rétroplanning de travail.
  • Élaborer soi-même les outils ou briefer un prestataire.
  • Sélectionner et suivre le prestataire.
  • Valider le BAT.

 

Suivre et contrôler l’utilisation de ces outils par les commerciaux

  • Présenter, expliquer et remettre les outils à la force de vente (réunion / accompagnement).
  • Évaluer l’utilisation des outils (suivi / contrôle).
  • Adapter en permanence les outils en fonction des retours clients, des remontées d’informations des commerciaux.

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