Réf. C16BTOBVP

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT

Retrouver nos sessions 2017

Formation sur mesure

Nous pouvons adapter
cette formation pour votre entreprise.

Complétez notre formulaire
de demande en ligne

ou contactez-nous au 01 43 72 64 00

Vente et négociation

Doper ses ventes et sa relation client en BtoB

Mieux vendre en répondant aux exigences des clients stratégiques

En BtoB, les exigences des clients et la concurrence sont toujours plus affirmées. Cette formation donne les clés pour mener un cycle de vente BtoB en replaçant les solutions et les bénéfices clients au centre de sa démarche et ainsi améliorer son taux de transformation.

Objectifs

  • Augmenter le nombre et le volume de ses ventes.
  • Améliorer la connaissance de ses clients.
  • Prévenir et traiter les conflits et tensions.

Pour qui ?

Managers commerciaux, commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

  • Méthodes et outils pratiques, directement applicables.
  • Entraînements sur des cas réels et concrets, débriefings individuels et personnalisés.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de penser ??solutions?? et ??valeur??, plutôt que ??produits?? ou ??services??. Vous pourrez replacer les bénéfices clients au centre de votre démarche, pour améliorer vos ventes.

Programme

Préparer efficacement son cycle de vente BtoB

  • Jeu pédagogique « les étapes du cycle de vente ».
  • Boîte à outils : structure et étapes clés de la vente BtoB, que dire et que faire à chaque étape, check-list de préparation de la vente BtoB.
  • Entraînement : préparation des différents entretiens de vente BtoB.

 

Replacer les bénéfices clients au cœur de sa vente

  • Découverte des bénéfices clients.
  • Boîtes à outils : Iceberg et Tour de Babel du client, les piliers de la vente par les bénéfices clients, argumentaire CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices).
  • Entraînement : simulations d’entretiens de vente BtoB.

 

Éviter ou dépasser les tensions et les conflits

  • Origine des tensions, des frustrations.
  • Les styles de négociation.
  • Boîte à outils : les 7 principes de l’assertivité.
  • Entraînement à l'argumentation et au traitement des objections.

 

Entretenir sa relation client pour renforcer le lien

  • Comprendre et gérer le besoin de reconnaissance.
  • Développer sa pro-activité : être à l’initiative du contact, gagner en présence et visibilité, susciter l’intérêt, proposer et surprendre sans déstabiliser.
  • Maintenir le contact dans la durée, développer sa persévérance commerciale.

Formation sur mesure

Nous pouvons adapter
cette formation pour votre entreprise.

Complétez notre formulaire
de demande en ligne

ou contactez-nous au 01 43 72 64 00

Les Sessions ISM près de chez vous

Bordeaux, Lyon, Nantes

Formations sur Mesure

Des professionnels vous répondent pour analyser vos attentes, pour vous conseiller et vous orienter.

Catalogue 2017