Réf. C17TRAPBUY

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

  • Nouveau

Lieu : Paris

Prochaine session : 25 et 26 avril 2017 à Paris

Réf. C17TRAPBUY

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

Déjouer les pièges des acheteurs

Identifier et trouver des parades aux pièges des acheteurs

La négociation exige la maîtrise des émotions. Les maîtriser suppose, entre autres, d’identifier les pièges de la négociation et de les surmonter. Cette formation vous apporte des clés techniques et comportementales pour trouver des parades efficaces et sortir gagnant de la négociation.

objectifs

  • Comprendre les comportements, motivations et techniques des acheteurs.
  • Professionnaliser sa démarche de vente et de négociation.
  • S’affirmer face à des acteurs de plus en plus exigeants.

Compétences métier

à l'issue de cette formation, vous serez en mesure de mieux identifier et de contourner les pièges lors de vos négociations avec des acheteurs.

Programme

Comprendre le fonctionnement rationnel de l’acheteur

  • Comprendre les enjeux de la fonction achats.
  • S’approprier les étapes du processus achats : définition du besoin, analyse du marché, sélection des fournisseurs, définition de la stratégie achats, négociation et contractualisation, pilotage de la performance et évaluation des fournisseurs.
  • Identifier les étapes du processus de vente et faire le lien avec le processus achats.

 

Comprendre le fonctionnement émotionnel de l’acheteur

  • S’approprier les risques liés à l’achat.
  • Identifier sa valeur ajoutée fournisseur par la réponse apportée dans la gestion de ces risques.
  • Identifier les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.
  • Recenser les styles de négociation et s’y adapter.

 

Déjouer les pièges en s’adaptant à la personnalité de son interlocuteur

  • Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
  • Décrypter le profil de l’acheteur.
  • Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.

 

Déjouer les pièges par une préparation efficace de l’entretien de négociation

  • Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation : déterminer ses enjeux, ses objectifs et la latitude de négociation.
  • Préparer ses arguments et anticiper les objections de l’acheteur.
  • Définir les concessions que l’on est prêt à faire et choisir les contreparties.
  • Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l’élargissement.
  • Conduire l’entretien efficacement.

 

S’affirmer face à l’acheteur

  • Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives.
  • Identifier sa posture défensive favorite et évaluer les impacts dans la relation avec l’acheteur.
  • Développer son assertivité.

pour qui ?

Commerciaux, vendeurs, toute personne amenée à vendre et/ou à négocier.


Prérequis

Maîtriser les étapes de la vente.

pédagogie & bénéfices

  • Alternance entre théorie et pratique permettant la réalisation immédiate de la démarche.
  • De nombreuses mises en pratique avec apports d’outils opérationnels.
  • Illustrations par des exemples.

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