Réf. C16PAC2

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1340 HT

Formation sur mesure

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Stratégie et management commercial

Bâtir et piloter le plan d'actions commerciales

Traduire la stratégie de l'entreprise en leviers et résultats de vente

Ce stage donne concrètement les étapes de la conception, de la communication et de la mise en œuvre d’un plan d’actions commerciales. Il vous permet de suivre un itinéraire pertinent pour atteindre vos objectifs.

Objectifs

  • Structurer les étapes et construire l’action commerciale à partir de l’analyse stratégique.
  • Gérer le portefeuille clients et définir les actions à mener.
  • Présenter et vendre le PAC à l’équipe commerciale, suivre les indicateurs.

Pour qui ?

Tous directeurs et responsables commerciaux.


Prérequis

Avoir une expérience du management commercial.

Pédagogie & bénéfices

  • Apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples.
  • Étude de cas sur la gestion de portefeuille.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de construire, mettre en place et suivre un plan d'actions commerciales performant.

Programme

Comprendre la stratégie et le plan marketing de l’entreprise

  • Le positionnement de l’entreprise et le contenu du plan marketing.
  • Analyse des menaces et opportunités du marché.
  • Forces et faiblesses de l’entreprise sur ses domaines d’activité.
  • Réflexion sur les enjeux commerciaux de l’année.
  • Indicateurs et sources d’information utiles.
  • Objectifs commerciaux et prévisions de vente.

 

Gérer le portefeuille clients

  • Analyser le cycle de vie produit / service.
  • Poids relatif des clients.
  • Potentiel et taux de pénétration.
  • Identifier les clients prioritaires et allouer les ressources (temps, moyens…).
  • Cibler les prospects.
  • Mise en adéquation avec le découpage des secteurs commerciaux.

 

Construire et déployer le PAC

  • Définir le plan de prospection.
  • Mettre en place des actions de fidélisation et de reconquête des clients perdus.
  • Rédiger le plan d’actions commerciales et le planning de l’année commerciale.
  • Stimuler la force de vente.
  • Susciter l'adhésion de la force de vente.

 

Analyser les résultats

  • Sélectionner les indicateurs.
  • Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients.
  • Définir les mesures correctives et les plans d’action.
  • Établir le bilan de l’année écoulée et construire le nouveau PAC.
  • Déterminer la rémunération des équipes commerciales.

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