Réf. C17VPREV

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1340 HT (déjeuners offerts)

  • Best-Of

Lieu : Paris

Prochaine session : 9 et 10 mars 2017 à Paris

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Stratégie et management commercial

Bâtir des prévisions de ventes ambitieuses et réalistes

Prévoir, simuler et suivre les résultats avec des outils concrets

La prévision des ventes est une étape clé du plan d’actions commerciales.  Cette formation vous donne une méthode opérationnelle pour réaliser des prévisions ambitieuses et réalistes.

objectifs

  • Connaître et exploiter les principales méthodes et pratiques de prévision des ventes.
  • Extrapoler un historique et gérer la saisonnalité dans les prévisions.
  • Interpréter les écarts et évaluer le niveau de fiabilité des prévisions.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'améliorer la prévision de vos ventes par des méthodes opérationnelles.

Programme

Définir les enjeux et les objectifs de la prévision des ventes

  • L’utilité, l’intérêt et les limites des prévisions.
  • Les différents types de prévisions.

 

Analyser un historique des ventes réalisées

  • Quelles valeurs faut-il observer ?
  • Sur quelles périodes de temps ?
  • Qu’est-ce qu’une série temporelle ?
  • Différence entre tendance et saisonnalité.
  • Les outils d’analyse d’une série de valeurs.

 

Construire une prévision à partir d’un historique : l’extrapolation

  • Les méthodes simples d’extrapolation.
  • La moyenne mobile.
  • Le calcul des coefficients saisonniers.
  • L’impact des jours ouvrés.
  • L’analyse d’une tendance linéaire ou non linéaire en utilisant les fonctions d’Excel.
  • L’intérêt du coefficient de détermination pour identifier la tendance observée.

 

Connaître et utiliser les différentes méthodes de prévision des ventes

  • Les méthodes objectives et subjectives.
  • Les prévisions endogènes et exogènes.
  • L’impact des éléments exceptionnels.
  • La prévision sur les nouveaux produits.
  • La méthode par analogies.
  • La méthode par scénarios et expertise.

 

Analyser les écarts pour gagner en fiabilité et en précision

  • Mesurer l’écart : valeur ou pourcentage ?
  • Différencier les causes d’écarts.
  • Comment mesurer la corrélation entre les prévisions et les réalisations constatées ?
  • Qu’est-ce que la marge d’erreur ?
  • Comment la calculer sur Excel ?

pour qui ?

Managers commerciaux non spécialistes de la prévision des ventes.


Prérequis

Avoir des connaissances de base sur le logiciel Excel.

pédagogie & bénéfices

  • Formation participative et progressive basée sur de nombreux exemples concrets et exercices pratiques.
  • Les participants travaillent sur leurs propres cas et construisent les outils dont ils pourront se servir.

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